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强有力的销售策略计划为一个有凝聚力和成功的销售组织奠定基础。

销售策略和计划也会让销售人员在共同的目标上保持一致,并让他们能够做最好的工作——同时也让他们快乐和成功。

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在本指南中,我们将挖掘一些销售策略和举措,可以帮助您产生更多领导和更新的交易。但首先,让我们定义销售策略是什么。

销售流程指南

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大多数策略涉及管理层设置的最佳实践和流程的详细计划。

选择和实施销售策略的最重要组成部分是您的客户。因此,销售策略不应该是一个尺寸适合的。每个客户都不同;因此,不同的组织应该制定和实施不同的策略。

让我们介绍一些流行的销售策略——包括入站销售。

1.通过社交媒体提高在线销售。

社交媒体是人们在这些天中消耗信息的最受欢迎方式之一。这就是为什么十分之九零售业务至少有两个社交平台活跃。在你身边的数据,通过社交媒体增加在线销售可以实现一些创造性的思维和战略规划。

虽然你可能很想追随最热门的社交媒体趋势,或者去竞争对手所在的地方,但这可能不是你的最佳选择。时间是至关重要的,你会希望尽可能高效地建立你的管道。所以,要努力弄清楚你的目标客户在哪里花费了他们的时间,并在他们最活跃的地方与他们会面。

请记住,您的语气和声音可能需要调整到平台,以便您可以与您的受众联系。您将希望您的内容与平台自然而然地混合,似乎没有地方。

精选指南:LinkedIn的37个社交营销技巧

社交媒体销售

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2.成为思想领袖。

分享你的建议、经过验证的最佳做法和专业知识是建立你的个人品牌和为你的组织提供更多信誉的最持久的方法。我相信大家都同意没人想要被出卖的感觉。相反,通过为人们提供问题的解决方案来帮助他们更好。

思想领导人确实如此,它甚至被备份了Edleman数据.在其2020年思想领导力影响研究中,88%的受访者认为思想领导力在提高他们对公司的看法方面是有效的。

那么有什么陷阱呢?

不是所有的思想领导内容都是平等的。糟糕的领导理念不仅能给公司带来积极的影响,也会对公司的销售目标造成毁灭性的影响。在接受Edleman调查的决策者中,有四分之一的人表示,思想领导力很重要促成了他们不和一个组织做生意的原因.哎哟!

在你计划之前LinkedIn上的大量帖子为了推动领导,考虑你的受众是谁,他们需要知道什么,以及你的组织可以如何提供帮助。另外,让你的市场营销、沟通和PR部门的其他人先检查你的计划,确保一切都是基于品牌的(并且是可追踪的!)18新利在线下载

3.作为热门领导的入站销售呼叫优先顺序。

有这个古老的问题:“我应该讨论第一个销售电话前景的产品定价吗?”诚实的答案是:这取决于。您和您的销售团队在前后了解您的流程,如果您在首先使用定价,最后或在两者之间的倾销时,您可以获得成功,请坚持为您工作的内容。

除此之外,你的团队应该优先考虑那些打进销售电话的潜在客户。这些热门客户肯定对你要销售的产品感兴趣,并希望在做出决定之前了解足够的信息,知道这将如何使他们受益。在这些潜在客户打电话或发邮件的时候,优先与他们交谈,这样你就能给他们留下最好的印象,并向他们展示你是乐于助人的,以解决问题为导向的,并且考虑到他们的时间。如果这意味着关闭第一个电话交易,只要客户提供他们所需的决定所需的信息,就没有伤害。

4.适当的研究和评估前景。

即使最强大的销售策略也无法弥补瞄准了错误的客户。为了确保你的团队销售给正确类型的客户,鼓励他们这样做研究和资格前景在讨论你的产品之前。他们会发现,在前端做更多的工作可以让之后的结束对话更顺畅。

概述标准的前景应该满足,以使他们作为高概率潜在客户。这应该是基于前景的参与历史和人口统计数据。

精选指南:101销售资格问题

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5.不要从冷呼叫中害羞。

在销售,冷呼叫是不可避免的。但它不一定是悲惨的。有许多冷呼叫技巧真正的工作,包括我们的防弹冷呼叫模板.让你的销售团队在实际打电话之前互相练习陌生电话;这会增强他们的信心,让他们更适应剧本。

6.提供产品的演示。

推销是销售策略成败的关键时刻。销售游说必须是一个强有力的,引人注目的陈述,但它也不能太强烈,以免吓跑潜在客户。

研究成功销售的元素并展示前景他们将如何从购买购买。也有你的团队练习。更好的是,在一些忠诚的客户上测试您的演示,并收集他们的反馈。

7.提供个性化的、清晰的最终结果。

当客户来到你的企业时,他们并不一定是在寻找产品或服务,而是在寻找他们想要的最终结果。新利18怎么登上去这些客户想要购买一种方法来改善他们自己的运营,或者仅仅是在你的产品的帮助下改善他们的策略。

在你解释了你提供的产品或服务之后,你必须以一种对客户有价值的方式为他新利18怎么登上去们提供个性化的利益。如果你向一家没有客户服务软件经验的小企业销售客户服务软新利18怎么登上去件,那么你的工作就是教他们如何在小企业中使用这种软件,而不是在大企业中管理数百名员工。通过这样做,他们将更容易看到如何使用它,并花更少的时间讨论他们将使用它的用途。

通过描绘出最终结果的清晰画面,你的客户将能够看到购买的价值,并更倾向于接受报价。

8.愿意调整你的提议。

在销售对话中,你应该期待遇到有独特需求的客户。在与不同结构和需求的公司合作时,这是很自然的。

而不是说“你不会”或“你不能” - 确保您的销售策略适应适应客户的愿望。

9.充满信心地接触。

你怎么关闭一个销售和你如何开始对话一样重要。鼓励清晰、简洁和坚定的收尾技巧,以确保你的销售团队设定正确的期望,并实现他们的承诺。

保留验证列表,转到关闭技术将帮助销售人员经常赢得交易。这些技术可以包括现在或永不关闭,“如果你现在提交,我可以让你获得20%的折扣,”或问题关闭,“在您看来,我提供了解决问题的方法吗?”

HubSpot销售结束指南,以改进技术和完成交易

可免费提供我们的可下载关闭销售指南提高你的成交技巧,信心十足地成交。

10.培养现有账户以供将来销售机会。

一笔交易完成后,没有必要销售策略......对吗?错误的。账户管理是销售过程中令人难以置信的重要部分,鼓励忠诚,快乐的客户和利用交叉销售和upselling机会

在您的销售团队通过销售策略中看到成功后,请转至额外的英里,并在您的销售团队和客户服务/成功团队之间形成伙伴关系。新利18怎么登上去通过确保客户对您的产品或服务的持续满意,他们将更倾向于再次与您的公司进行业务,甚至倡导它。新利18怎么登上去

入境对外销售方法

除了upselling和交叉销售,有两种重要的类型销售量方法:入站和出站。

在出站销售(大多数销售团队的遗留系统)中,公司的销售策略基于卖方的行动。他们依靠手工输入的数据来监控销售渠道,并指导销售人员,他们独立运行销售和营销,为买家创造一种脱节的体验。18新利在线下载

在入站销售中——销售团队的现代方法论——公司将他们的销售过程建立在买方行动上。他们自动捕获卖方和买方数据,以监控管道和指导销售人员。而且,它们将销售和营销结合起来,为买家创造了无缝的体18新利在线下载验。

入境销售方法销售策略推荐

在过去,买家只能通过卖家提供的信息来评估产品,并决定是否购买。如今,评估产品所需的所有信息都可以在网上获得,买家不再依赖于卖家。

如果今天的销售团队不符合现代买家的流程,不能在现有信息之外增加价值,那么他们就没有理由与销售团队合作。

入站销售在买方过程的每个阶段都使买方受益:意识考虑,的决定。

入境销售团队帮助买方意识到潜在的问题或机会,发现解决问题的策略,评估销售人员是否可以帮助解决问题,并购买解决问题的解决方案。他们有用,值得信赖,创造伙伴关系而不是权力斗争。

不确定如何开始入站卖?每个销售团队都应该有一个销售策略计划概述其目标、最佳实践和旨在使团队保持一致并创建一致性的过程。

销售计划:建立销售策略计划

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既然您拥有您需要的模板,让我们仔细阅读如何建立销售策略。

为了建立一个全面的销售计划,你会发现以下活动是有帮助的:

1.开发组织目标。

设定目标是大多数销售团队的禁智。否则,您如何知道您正在执行正确的活动以提供最佳结果?在开发销售目标时要注意的一个关键因素是避免在筒仓中进行。由于每个部门都对公司的底线负责,从组织跨国公司从利益相关者获取投入。

每个目标应该是具体和可衡量,例如“……第二季度销售目标的150%。”这有助于减少在回顾目标时的困惑,看看什么有效,什么无效。

2.创建一个针对特定产品提供量身定制的客户配置文件。

这需要一份目标客户的详细资料买方角色- 包括他们的公司规模,PASHOGGOCS和购买过程。产品产品应概述产品福利和功能,重点是解决目标客户疼痛点的产品。

3.充分租用,船上和补偿销售团队成员。

开发一份标准和属性的清单,以便销售经理在面试候选人时进行筛选,这是至关重要的招聘和留住顶级人才

下一步是开发一个培训和船上计划这将为他们开始有效地销售做好准备,随后是一个薪酬和奖励计划,将激励他们继续表现。

4.创建一个生成需求的计划。

这部分应该包括如何瞄准潜在客户以提高产品知名度的详细计划,如使用付费社交获取渠道、制作电子书、举办网络研讨会、举办活动等。

5.衡量个人和团队的绩效。

时间跟踪!一旦基础架构建立起来,创建一个过程来跟踪个人、团队和公司级别的性能。这种度量可以采取季度kpi、每周仪表板、每月回顾或三者的某种组合的形式。这一节还应该强调团队应该关注的具体指标。

6.跟踪销售活动。

如果您计划优化您的过程和实践以实现未来的增长,那么跟踪您的努力是必要的。即使你刚刚开始为团队设定基准,也要把它们写下来,并跟踪你在这方面的进展。

你应该跟踪从销售演示到结案技巧的一切。如果你要发布一些思想领袖的内容,甚至从社交媒体上寻找线索,确保你分享的任何链接都是可追踪的设备参数

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企业应该始终寻找方法创新销售方法.这里有一些销售代表和团队可以自己做的有创意的事情,以提高他们的表现,从竞争中脱颖而出,并提高团队的生产力。

1.定期更新你的买家角色。

买方Personas在您的业务中通知各种活动,包括(最重要的)您的营销和销售团队作为客户追求。18新利在线下载然而,随着市场在市场和公司转班的情况下,您的买方角色可能会成为已过时的 - 这可能导致您的销售团队的工作变得停滞,无效。与您的营销团队合作18新利在线下载刷新您的买家角色最好地装备你的销售团队进行勘探和拓展。

2.积极对齐销售和营销。18新利在线下载

谈论营销,创造和荣誉18新利在线下载新利18怎么登上去服务水平协议(SLA)您的销售和营销团队之间。18新利在线下载本协议将详细介绍每个团队如何相互支持,促进对方的目标,以及荣誉界限,以便仍然移动前景。

下载我们免费的销售和市场SLA模板,以调整销售和市场目标和活动。18新利在线下载

3.使用CRM。

成功的销售团队和策略需要正确的工具。HUBSPOT ALL-IN-ONE CRM消除手工工作和流线您的销售活动和数据。它还能让你的销售团队及时了解与你的潜在客户有关的所有活动——这是一个有助于激励和协调你的团队的重要透明度因素。

4.倾听你的潜在客户。

潜在客户不是客户并不意味着他们不能提供有价值的反馈。当你在他们的销售渠道中寻找潜在客户时,特别是当他们的销售业绩下降时,你要询问他们对你的团队和产品的经验的坦率反馈。你可能会学到一些东西,帮助你转变他们或你的下一个潜在客户。

5.投资于销售发展和团队建设。

最好的销售团队不仅与客户达成协议,也与他们的同事达成协议。销售是一个艰难的职业生涯,没有适当的鼓励和戏剧,可以导致倦怠。投资销售发展和团队建设活动让你的销售团队感到满意和支持。

成功销售团队的销售策略示例

在本节中,我们分析了两个非常出色的销售团队,以及他们是如何利用自己独特的销售策略取得成功的。

1.HubSpot的

HubSpot成立于2006年,目前已经在100多个国家拥有56,500多家客户,年收入超过5.1亿美元。HubSpot于2014年首次公开募股,目前估值超过238.1亿美元。

也就是说,我们想分享几页我们自己的销售策略手册。

根据可重复的评估标准雇用合适的人。

我们首先通过确定成功销售代表的属性列表:职业道德,安全性,情报,热情,准备和知识的集中,改变,成功,组织技能,竞争力,简洁的适应性。

从那里,我们建立了一种可重复的过程,以根据这些加权标准在访谈中评估候选人。

培训销售团队,让他们穿顾客的鞋。

再次,我们采取的第一步是定义我们认为最成功的销售过程。我们概述了我们独特的价值主张,目标客户,竞争,最常见的反对,产品特征和福利等。

然后,我们创建了一个实践培训项目,不仅可以模拟销售代表在实际开始销售前的销售过程,还可以让他们体验我们的目标客户的痛点。

今天,我们大部分的培训项目包括让销售代表创建他们自己的网站和博客,然后给它带来流量。这个练习可以让销售代表在未来更好地咨询潜在客户。我们还使用考试、认证程序和演讲来衡量每个销售代表的表现。

员工入职后,我们会在销售过程的各个阶段继续跟踪他们的进度。我们考察的主要标准包括:创建的潜在客户、成功的潜在客户、交付的演示和成功的潜在客户。然后我们对这些标准进行比较,以得出创造的线索与赢得的线索的比率。

我们跟踪过程中的每个阶段,以便如果代表争取任何特定的指标,我们可以深入挖掘以了解为什么这是如此。

协调销售和市场。18新利在线下载

销售和市场团队紧密合作,我们18新利在线下载称之为“S18新利在线下载marketing“每月生成一致的潜在客户。

在这个过程中,营销了解销售领先的销18新利在线下载售领域的销售潜日工具所需的销售情况以及其中许多合格的领导者每月必须创造出来,以满足我们的销售预测。

与此同时,销售团队了解他们在联系领先之前应该等待多长时间以及他们应该如何联系这一领先的尝试。所有这些决策都是由数据和科学引导的,而不是由肠道引导。

2.Shopify

Shopify也创下了自己的记录:营收达到10亿美元的速度比其他任何SaaS公司都要快。如今,它的估值已超过200亿美元。

Shopify的副总裁兼Shopify Plus的总经理罗兰·帕德福德分享了他的秘诀15年来增加销售额十倍

雇佣优秀的人,不一定是优秀的销售人员。

招聘可以说是一个伟大的销售策略中最重要的组成部分之一。许多销售经理但是,误导了他们必须雇用销售超级巨星。普德索德在招聘销售人员时寻找六个关键人格特质:情报,职业道德,成功历史,创造力,创业,竞争力。

事实是,销售团队首先必须寻找优秀的人才,然后培训他们,使他们成为优秀的销售人员。

将销售视为一种科学,而不是艺术。

根据帕德福德的说法,我们现在可以将销售额降至第二。我们可以根据冷冰冰的、确凿的数据来解释成功,而不是神秘的定性评估。每个销售团队都应该跟踪他们的平均交易规模、平均销售周期长度、导致交易转化率、每个销售代表每天的电话数量以及正在进行的交易数量。

这些指标中的每一个都在更长的时间内跟踪,将为公司提供对其销售流程的健康以及他们需要改进的精确区域。

建立一个聪明的技术基础。

在帕德福德接手Shopify的销售流程之前,销售代表会手动将电话和电子邮件记录到CRM中,每周要花费宝贵的5个小时。对于一个26人的销售团队来说,每周总共浪费了130个小时。

意识到这种时间和资本的滥用,帕德福德领导Shopify采用HubSpot的CRM.使用CRM,销售代表能够在潜在客户打开电子邮件时接收通知,单击链接并查看文档附件。

勘探工具,他们还可以获得超过1900万个前景以及详细信息,如估计收入,员工人数,建议的电子邮件地址等所展望的详细信息。

通过消除不合格的管道来保持高质量的管道。

Shopify使用4/5阈值来过滤掉不合格的领导,从而允许其销售代表专注于销售,以导致具有更高可能成为客户的概率。

当评估一个领导是否合格时,代表必须对以下五个变量中的四个有具体的答案:

  • 疼痛:潜在客户是否遇到了突出的业务问题或挑战,需要他们做出改变?
  • 力量:潜在客户是否直接参与了决策过程?如果没有,谁是?
  • 我们的产品是否在他们的预算范围内?
  • 过程:他们的购买过程是怎样的?
  • 时间线:他们在买家的旅程中处于什么阶段?他们会在合理的时间内购买吗?

通过销售策略,举措和模板更好地增长

每个公司都可以从制作销售策略计划中受益。下面的免费模板包括您需要将策略定制到您的业务和销售团队的所有内容。无论您选择哪种策略,始终均实施买方 - 首先方法。从这些胜利的销售团队中学习,也可以增长您的销售团队和表现。

编者按:这篇文章最初写于2020年4月,为全面起见已进行更新。

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最初发布于2021年5月30日下午4:15:00,更新于2021年8月13日

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